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『インドでつくる！売る！
〜先行企業に学ぶ開発・生産・マーケティングの現地化〜』


目次

はじめに　なぜ「インドでつくり、売る」のに現地化が鍵になるのか ……2

第 １ 章 インド進出環境と進出計画

・投資環境と市場環境
進出候補地と電力需給 ……20
進出候補地と水資源 ……23
立地の選定 ……27
工業団地はなぜ必要か ……28
有力な地域と都市 ……30

・インド進出前調査と計画
些細な情報が進出検討の動機に ……34
インド進出「Ｆ／Ｓ」と社内調整の重要性 ……35
「法人形態」の選択 ……37
所得の拡大と進出機会 ……39
立地の選択──南部を選んだ理由 ……41

第 ２ 章 インド市場と製品投入の戦略

・「現地化製品」とＳＴＰマーケティング
インド攻略の本命「アメイズ」誕生 ……46
海外勢の参入による本格的小型車競争時代の到来 ……48
既存車種による製品戦略の限界 ……49
ＳＴPで検証するとみえてくる真実 ……51
重要な市場セグメントの発見……52
ターゲットの発見……53
ポジショニングの発見……54

・現地仕様を実現する海外拠点間の連携
「ディーゼルエンジンがない」という弱みの克服 ……59
日本での研究開発は無理 ……62
低価格実現の鍵は「現地調達率の向上」 ……64

・販売とサービスでターゲットを顧客に
地域言語でプロモーションを展開 ……65
新規顧客層の獲得とアフターサービスの課題 ……68
アメイズのＡＩＤＭＡ（購買意思決定プロセス） ……72

・ボリュームゾーンへのブランド拡張
本腰を入れ始めたヤマハ発動機 ……78
「上位市場」でのブランド浸透 ……80
「インド」＋「女性」向けのスクーター開発 ……82
新たなターゲットに売る ……85
製造現場からのブランドづくり ……88

第 ３ 章 インド市場と販売戦略

・選択的販売チャネルの構築と深化
エプソン・インディアの販売体制 ……96
「戦略的アットホーム」な垂直的マーケティングシステム ……98

・「バリューフォーマネー」市場の攻略
「バリューフォーマネー」市場の問題 ……103
「新興国モデル」の開発、投入 ……104
「新興国専用モデル」の可能性──新たな市場機会を得る ……105

・ブランドをつくる売り場
腕時計「Ｇショック」のブランド構築 ……109
低価格帯製品に必要な「知覚価値」 ……112

・「微調整」の現地化製品開発
現地化製品開発と社内コミュニケーション ……115

・ブランド構築と製品ミックス最適化
先行ブランド優位市場とキヤノン ……119
「経済発展過程」「文化的背景」とブランド ……120
市場変化と製品ミックス最適化 ……122
「製品の標準化戦略」と「製品ミックスの現地化」 ……125

・流通のブレークスルー「専売チャネル展開」
なぜ専売チャネルが必要か ……128
自社と専売店とのＷｉｎ ─ Ｗｉｎモデル構築 ……131
専売店フランチャイジーの教育と支援 ……132
インド発「専売チャネル戦略」を他国に展開 ……135

・競争戦略とプロモーション
顧客維持のキャンペーンプロモーション ……137
フォロワー企業による露骨な「比較」「中傷」「模倣」 ……139
競争地位に関係なく攻撃を受ける日系企業 ……144

第 ４ 章 製品とブランド開発の失敗事例に学ぶ

・「破壊的イノベーション」はなぜ失敗したか
ターゲット顧客が買わない製品 ……148
低所得層の購買行動とステイタス ……150
価格戦略──維持不可能な価格設定…… 153
チャネル戦略──ターゲットに向いていない販売チャネル ……155
プロモーション戦略──広告の軽視によって問題が悪化した ……156
製品戦略──コスト至上主義と品質問題 ……159
機能しなかった製品開発の「ステージゲート」 ……160

・五つの競争要因とブランド
ブランド力の低下 ……164
見落としていた「代替品の脅威」 ……167
製品ブランドの失敗で「コーポレートブランド」にも異変 ……169
ブランドリポジショニングで「普通」へ ……171

第 ５ 章 生産と開発の現地化

・工場立ち上げ「建屋の建設」「設備の調達」
建屋の建設 ……176
コスト削減とインド製設備 ……177

・「売る組織」への再構築と現地化
パナソニックのインド事業 ……181
新生パナソニック・インディアと「インド大増販プロジェクト」 ……183
「白物家電」に力を入れる理由 ……185

・工場の立ち上げと生産管理
脆弱なインフラ環境と工場の立ち上げ ……187
立ち上げ時の人材採用とマザー工場との連携教育 ……190

・消費者を攻略する「開」「製」「販」の組織現地化
インドの消費者が好む「デザイン」「機能」 ……195
課題となる現地統括組織への権限委譲 ……200
戦略に沿った現地人材の登用、教育、起用 ……202

・生産体制の拡大と「プルシステム」の導入
数量拡大に合わせ、プル型生産管理へシフト ……204

・インド発「世界最安バイク」への挑戦
なぜ「低価格コミューター」が必要なのか ……208
グローバル基準と「インド基準」 ……210
ＬＣＣ（ライフサイクルコスト）と開発コンセプト ……211
四つの現地化と闊達な社風 ……212

終章 日系企業インド進出の展望

進出機会の拡大と変化
輸出拠点としてのインドの可能性 ……216
変わる「メイド・イン・インディア」 ……217
研究開発拠点へ ……219

おわりに　「良い製品を安く」は正しいか ……221


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